在廣闊的前景、旺盛的客戶需求之下，家族信托現(xiàn)階段存在盈利、配套法律制度等諸多方面的痛點(diǎn)。

分析人士認(rèn)為，隨著政策變化及市場(chǎng)需求導(dǎo)向，轉(zhuǎn)型過(guò)程中，信托加大在財(cái)富管理方面發(fā)力，越來(lái)越重視零售方面的業(yè)務(wù)。在零售逐漸做大后，有望彌補(bǔ)客戶端的劣勢(shì)，而客戶得到的服務(wù)品質(zhì)也會(huì)進(jìn)一步提升。除了家庭物質(zhì)財(cái)富的傳承外，精神、文化的傳承也是家族信托面臨的新課題。

“通道”模式謀變

家族信托客戶需求愈發(fā)旺盛。中國(guó)信托業(yè)協(xié)會(huì)公布的《中國(guó)信托業(yè)發(fā)展報(bào)告(2018~2019)》顯示，國(guó)內(nèi)68家信托公司中已有36家實(shí)質(zhì)性地開(kāi)展了家族信托業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)總規(guī)模約為850億元。

然而，信托公司卻并不占據(jù)客戶話語(yǔ)權(quán)。有分析指出，從目前市場(chǎng)中家族信托業(yè)務(wù)的構(gòu)成來(lái)看，以私人銀行為主、由信托公司提供制度及法律框架的合作模式占據(jù)主流，遠(yuǎn)超信托公司自主開(kāi)發(fā)的家族信托業(yè)務(wù)。也就是說(shuō)，信托公司一般充當(dāng)事務(wù)管理的角色，即“通道”。除此之外，保險(xiǎn)公司、律所、三方財(cái)富機(jī)構(gòu)也都在瞄準(zhǔn)家族信托市場(chǎng)，摩拳擦掌。

五礦信托家族辦公室副總經(jīng)理方燁在接受《國(guó)際金融報(bào)》記者采訪時(shí)表示，相比信托公司，私人銀行在客戶方面具備一定的優(yōu)勢(shì)。事實(shí)上，金融各個(gè)子行業(yè)里，銀行對(duì)客戶的把控目前來(lái)看是最好的。短期來(lái)說(shuō)，家族信托想要做大規(guī)模，與銀行合作將是必然的趨勢(shì)。

不過(guò)，方燁也告訴記者，這并非一成不變。“最主要的思路肯定還是要依托自身，服務(wù)于自己的家族信托客戶，增加對(duì)客戶的粘性。”

某大型信托公司業(yè)內(nèi)人士李林(化名)也告訴記者，對(duì)于自身的本源業(yè)務(wù)，信托不會(huì)僅滿足于淪為通道。“信托公司通過(guò)私人銀行渠道開(kāi)展家族信托業(yè)務(wù)，在初期是有意義的，但慢慢地也需要增加在市場(chǎng)上的話語(yǔ)權(quán)。”

方燁對(duì)記者進(jìn)一步表示，隨著政策變化及市場(chǎng)需求導(dǎo)向，在轉(zhuǎn)型過(guò)程中，信托加大在財(cái)富管理方面發(fā)力，越來(lái)越重視零售方面的業(yè)務(wù)。在零售逐漸做起來(lái)后，有望彌補(bǔ)客戶端的劣勢(shì)，而客戶得到的服務(wù)品質(zhì)也會(huì)進(jìn)一步提升。

具體來(lái)看，從信托公司角度，服務(wù)于自營(yíng)客戶收益更高;從客戶的方面看，首先管理費(fèi)有下降的空間。同時(shí)，目前私人銀行家族信托客戶有配置一些高收益信托產(chǎn)品的需求，私人銀行往往在中間會(huì)收取一定比例的費(fèi)用。成為信托的客戶后，則可以省掉中間的環(huán)節(jié)。

盈利痛點(diǎn)仍存

雖然客戶需求旺盛，但目前整體來(lái)看，家族信托在盈利貢獻(xiàn)方面卻依然存在諸多痛點(diǎn)。

業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，現(xiàn)階段家族信托的“不賺錢”，主要受規(guī)模較小以及和私人銀行合作利潤(rùn)較薄影響。目前，私人銀行在與信托公司的合作中處于甲方地位，作為乙方的信托公司還需要承擔(dān)大量的事務(wù)性工作。

同時(shí)，據(jù)方燁介紹，信托公司的家族辦公室屬于公司下屬部門。如果獨(dú)立出來(lái)，職能和市場(chǎng)上的三方財(cái)富機(jī)構(gòu)類似，而市場(chǎng)上的三方財(cái)富機(jī)構(gòu)都是掙錢的。

“家族信托客戶往往有購(gòu)買相關(guān)信托產(chǎn)品的需求，這部分的利潤(rùn)從公司自身來(lái)看，不管在財(cái)富端體現(xiàn)還是在項(xiàng)目端體現(xiàn)差別不大。” 方燁補(bǔ)充道，如果實(shí)際操作過(guò)程中合并在項(xiàng)目端，財(cái)富端的利潤(rùn)就不明顯，這涉及內(nèi)部核算的問(wèn)題。另外，各家信托公司的邏輯也有一定差異。

李林告訴記者，近年來(lái)，信托的業(yè)務(wù)發(fā)展思路以項(xiàng)目端為主，即拿著項(xiàng)目找資金，項(xiàng)目端話語(yǔ)權(quán)相對(duì)較大。而隨著轉(zhuǎn)型進(jìn)一步深入，部分信托公司會(huì)加大財(cái)富端建設(shè)，不排除發(fā)生拿資金找項(xiàng)目的轉(zhuǎn)變，在這種情況下，家族信托有望成為盈利的重要渠道之一。

李林補(bǔ)充道，從資產(chǎn)管理到財(cái)富管理是資管新規(guī)思路下業(yè)務(wù)開(kāi)展的重要方向。至于實(shí)際情況如何，與各家信托公司具體布局有關(guān)。從家族信托方面來(lái)說(shuō)，自營(yíng)客戶越做越多，利潤(rùn)就會(huì)上去，而不是僅僅依托銀行。

在資深信托研究員袁吉偉看來(lái)，與傳統(tǒng)融資類業(yè)務(wù)依靠類利差盈利不同，家族信托主要的盈利模式在收取管理費(fèi)，市場(chǎng)透明度較高。在同質(zhì)化業(yè)務(wù)的當(dāng)下，客戶定價(jià)話語(yǔ)權(quán)較強(qiáng)，導(dǎo)致基本費(fèi)率不高。不過(guò)，該業(yè)務(wù)持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)，如果能夠累積到一定規(guī)模，也能夠?yàn)樾磐泄緦?shí)現(xiàn)持續(xù)、穩(wěn)定的收入。

配套制度待完善

某華北地區(qū)信托公司業(yè)內(nèi)人士告訴《國(guó)際金融報(bào)》記者，“自2012年起，境內(nèi)開(kāi)始開(kāi)展家族信托業(yè)務(wù)。經(jīng)過(guò)這幾年的普及，大部分高凈值客戶對(duì)家族信托具有一定認(rèn)知，但深度方面還有待加強(qiáng)，這也需要信托公司進(jìn)一步努力。”

方燁向記者介紹，從銀行渠道過(guò)來(lái)的客戶，往往更多還是以理財(cái)?shù)慕嵌瓤创易逍磐?，即做了家族信托，可以買到收益率更高的專項(xiàng)產(chǎn)品。而信托自營(yíng)的客戶在資產(chǎn)隔離、隱私保護(hù)、家族傳承方面的需求會(huì)相對(duì)多一些。

家族信托配套制度仍有待完善。中信信托相關(guān)部門負(fù)責(zé)人告訴《國(guó)際金融報(bào)》記者，中國(guó)信托法律體系下，家族信托完全可以起到傳承、保護(hù)的作用。實(shí)務(wù)中，缺的實(shí)際上是配套制度，比如信托登記制度。

“在現(xiàn)有的配套制度下，以非現(xiàn)金類信托財(cái)產(chǎn)設(shè)立信托稅收成本過(guò)高，降低了委托人設(shè)立信托的愿望，但并不代表這個(gè)信托是無(wú)效的。家族信托中涉及成本最小的就是資金信托，所以資金信托做得最多。”上述負(fù)責(zé)人補(bǔ)充道，希望盡快出臺(tái)配套制度，家族信托將取得更長(zhǎng)足發(fā)展。

方燁對(duì)記者表示，目前家族信托的客戶群體，大部分是以理財(cái)收益為第一考量，這并非家族信托的本源，也不利于家族信托的發(fā)展。除了理財(cái)收益，家族信托還能提供信托增值服務(wù)，這是未來(lái)的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

此外，精神的傳承同樣重要。中信信托副總經(jīng)理劉小軍指出，家族財(cái)富管理不能簡(jiǎn)單地等同于家族金融資產(chǎn)管理。除了要考慮如何將客戶的財(cái)富安全地傳承下去，還需要考慮如何通過(guò)方案設(shè)計(jì)，以物質(zhì)財(cái)富的傳承為載體，更好地實(shí)現(xiàn)客戶家族精神、家族文化的傳承，這是家族信托和客戶一起面臨的新課題。

關(guān)鍵詞： 賺錢 家族信托 財(cái)富管理